광고주로서 당사는 광고 캠페인이 가능한 한 잘 수행되고 전환되도록 하는 데 많은 노력을 기울이고 있습니다. 하지만 그건 방정식의 일부일 뿐이야. 클릭 후에 일어나는 일도 마찬가지로 중요합니다(더 중요하지는 않은 경우). 가장 훌륭한 광고 캠페인을 셋업할 수 있지만 트래픽을 보내는 깔때기가 변환되지 않으면 캠페인이 얼마나 큰지는 중요하지 않습니다.원하는 결과를 얻을 수 없습니다. 그래서 이 기사에서는 깔때기의 변환율을 향상시켜 전체적인 퍼포먼스와 결과를 향상시킬 수 있는 7가지 방법을 소개합니다.
깔때기 환율을 개선하는 7가지 방법
1. 각 페이지에 3가지 인수 유형을 포함합니다.
어떤 사람이 구매를 결정할 때마다, 그들은 뇌의 다른 두 부분을 사용한다. 감정적인 부분(변연계 뇌)과 논리적인 부분(전두엽)이 있다.이는 깔때기 내에서 페이지를 구성하는 데 큰 역할을 하기 때문에 이해하는 것이 중요합니다.
인간이 구매 결정을 내릴 때, 그것은 주로 감정적인 반응이다.하버드 경영대학원 제럴드 잘트먼 교수의 연구에 따르면 구매 결정의 95%는 변연계(감정적 부분)에 의해 이루어진다고 합니다. 우리는 뭔가를 보고, 좋아한다고 생각하고, 그것을 원한다고 결정하죠.일단 우리가 원하는 것을 결정하면, 전두엽은 논리적으로 처리함으로써 실제로 물건을 사는지 여부를 결정하는데 도움을 줍니다.
누군가가 그들의 꿈의 집을 산다고 생각해봐.
그들은 집을 보고 바로 사랑에 빠져서 집을 사고 싶다는 결정을 내리게 됩니다. 그것이 변연계 뇌입니다.집에 돌아와서 지역, 전기요금, 동네, 기타 모든 것을 살펴보기 시작할 때 비로소 구매에 대해 논리적으로 생각하기 시작합니다.
따라서 마케팅(구체적으로는 델의 깔때기)에 관해서는 페이지 구성에 영향을 미치기 때문에 이 점을 이해해 둘 필요가 있습니다. 사람을 보내는 페이지의 종류에 관계없이(리드 제너레이션 깔때기든 전자상거래든) 다음 세 가지 유형의 주장을 해야 합니다.
- 감정적인 논쟁
- 논리 인수
- 긴급성
또, 구입을 결정하는 순서이기 때문에, 이 순서도 사용하고 싶다고 생각하고 있습니다.
당신의 감정적인 논쟁을 페이지 맨 위, 접힌 부분 위에 하세요.누군가가 당신의 제품을 구매하는 감정적인 이유는 무엇입니까?그것은 종종 시간, 스트레스 또는 돈을 절약하는 것만큼 간단할 수 있다.
페이지를 아래로 이동하면서 논리적인 인수에 대해 이야기할 수 있습니다.이러한 기능은 많은 경우 기능과 이점입니다.제품 또는 서비스를 구입하기 위해 알아야 할 사항/이해해야 할 사항은 무엇입니까?
그리고 마지막으로 적절한 조치를 취하기 위해 항상 긴급성을 메시지에 포함시켜 이러한 사람들이 행동을 취하도록 촉구합니다.지금 당장 조치를 취해야 할 이유를 제시하지 않으면 조치를 취하지 않을 사람들이 있다.이를 위한 몇 가지 좋은 방법으로는 일정 시간을 주거나, 재고가 한정되어 있음을 경고하거나, 지금 조치를 취하는 것이 왜 그렇게 중요한지에 대해 간단히 이야기하는 것입니다.
이를 통해 인간으로서 구매 결정을 내리는 방법에 따라 페이지를 구성함으로써 최고의 성공 기회를 얻을 수 있습니다.
2. 장점 > 특징
카피라이터의 세계에는, 「특징은 말해주고, 메리트는 팔린다」라고 하는 속담이 있습니다. 그러나 대부분의 경우 제품/서비스의 복사본을 작성할 때는 이점을 설명하지 않고 모든 기능에 대해 씁니다. 기능은 제품/서비스 자체에 초점을 맞춥니다.예를 들면, 수신한 것, 기능, 기능 등. 기능의 예를 다음에 나타냅니다.
- 저장공간 최대 1TB
- 무료 Facebook 그룹 액세스
- 최신 방수 기술
이러한 기능은 훌륭하지만 최종 소비자에게 어떤 이점이 있는지 설명하지 않기 때문에 설득력이 떨어집니다. 이점은 제품/서비스의 결과에 초점을 맞추고, 고객에게 이 기능이 무엇을 의미하는지 정확히 알려줍니다.첫 번째 포인트로 되돌아가면, 이렇게 해서 우리는 감정을 카피에 담기 시작합니다.
기능이 그들에게 어떤 의미인지 사람들에게 알려줌으로써, 그들은 그 기능을 사용하는 자신의 모습을 상상하기 시작합니다.이것이 우리가 필요로 하는 감정적인 반응을 만들어 냅니다.
다행히도, 당신의 기능을 혜택으로 바꿀 수 있는 아주 간단한 방법이 있습니다.
'그렇게'라는 문장은
이것은 내가 카피를 쓸 때마다 사용하는 전술이다.
만약 당신이 대부분의 사람들과 마찬가지로 특징에 대해 쓰는 경향이 있다면, 당신의 문장 끝에 "그렇게"라는 단어를 추가하세요.이것에 의해, 기능에 관련하는 메리트에 대해 설명하지 않으면 안 되기 때문에, 카피는 한층 더 어려워집니다.
사용할 수 있는 공식은 다음과 같습니다.
- 최대 1TB의 스토리지로 공간 부족에 대한 걱정 없이 모든 파일을 저장할 수 있습니다.
- 델의 무료 Facebook 그룹에 접속하여 같은 생각을 가진 사람들과 네트워크를 구축하세요.
- 발을 젖히지 않고 오랫동안 빗속을 하이킹할 수 있는 최신 방수 기술.
모든 복사본을 검토하여 모든 기능이 실제 이점과 결합되어 있는지 확인하십시오.이것에 의해, 당신의 카피는, 보다 감정적으로 움직이며, 그것을 읽고 있는 누구에게도 매력적으로 보일 것입니다.
3. 모든 페이지 분할 테스트
모든 광고 캠페인의 성공 비결은 포괄적인 테스트입니다.이미지, 복사, 크리에이티브 타입 및 대상자를 테스트합니다.그러나 테스트의 중요성은 광고 캠페인에 그치지 않습니다.판매 과정에서 페이지를 지속적으로 테스트하는 것만큼이나 중요합니다.
판매용 깔때기 페이지마다 최소 2가지 변형을 테스트해야 합니다.테스트는 전혀 다른 디자인부터 버튼의 색상 변경까지 크고 작을 수 있습니다.뭘 그렇게 많이 테스트하는지는 중요하지 않아요.가장 중요한 것은 테스트하는 것뿐입니다.왜냐하면 어떤 것이 유효하고 어떤 것이 무효인지 알 수 있기 때문입니다.
그리고 모든 훌륭한 마케터들이 그러하듯이, 효과가 있는 것은 더 많이 하고, 없는 것은 덜 하는 것입니다.
판매 흐름의 각 단계에서 테스트할 수 있는 사항
- 제목/부제 – 테스트에서 가장 중요한 것은 페이지가 뜨면 가장 먼저 보고 읽을 수 있기 때문입니다.제목에 약간의 변경이 있으면 전환율에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.헤드라인은 가장 감정적인 논쟁을 원하는 페이지입니다.
메인 이미지/비디오– 대부분의 깔때기 페이지에는 이미지 또는 비디오가 있습니다.이것은 또 하나의 중요한 테스트입니다.프로페셔널하게 디자인된 이미지와 iPhone이 촬영한 사진 등, 다른 스타일의 이미지와 비디오를 시험해 보고, 어느 쪽이 퍼포먼스가 뛰어난지를 확인합니다. - 세일즈 카피– 다양한 기능과 이점을 테스트해 보십시오.기능을 공유하는 순서를 테스트하는 것만으로 차이를 만들 수 있습니다.장점을 글머리 기호 형식으로 나열하는 경우 첫 번째 글머리 기호와 마지막 글머리 기호로 표시하는 것이 가장 중요합니다.
- Call To Action – 버튼에서 사용하는 복사본은 성능에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.지루한 '상세보기'를 버리고 '시작하기 – 불과 30일 만에 97% 체중감량'과 같은 보다 독특한 방법을 시도해 보십시오.
- 업셀/크로스셀 – 고객이 어떤 제품/오퍼링에 더 매력을 느끼는지 확인하기 위해 전체 제품에서 다양한 오퍼링을 통해 다양한 오퍼링을 테스트합니다.
새로운 잠재 고객과의 관계를 전략적으로 구축하여 충성스럽고 반복적인 고객으로 전환하는 고객 가치 여정을 제공합니다.
4. 오퍼를 통한 평균 주문 가치 향상
캠페인의 성공이 항상 캠페인과 깔때기의 전환율에만 근거하는 것은 아니다.때때로 그것은 사람들이 당신의 깔때기에 얼마나 많은 돈을 쓰느냐로 귀결될 수 있다.
당신은 환산할 수 있는 깔때기를 가질 수 있지만, 만약 돈이 광고 지출에 더하여 좋은 수준의 수익을 제공하지 못한다면, 당신은 문제가 있다.
우리는 최근 집 선물을 파는 전자 상거래 상점과 함께 일했습니다.캠페인을 매우 성공적으로 최적화하여 판매당 비용을 5파운드 미만으로 줄일 수 있었습니다.그러나 사이트의 평균 주문 금액은 15파운드밖에 되지 않았기 때문에 ROAS는 지속 가능하지 않았습니다.
캠페인을 전체적으로 성공시키기 위해서는 사이트의 전환율을 높여야 했습니다.특히 평균 주문가액(트랜잭션당 지출액, 평균 Gavin Bel)을 높이는 데 중점을 두어야 했습니다.
이를 위해 우리는 주문 범프 및 일회성 오퍼라는 것을 추가했습니다.
주문 범프는 계산대에서 누군가가 결제 버튼을 누르기 직전에 이루어지는 제안입니다.일반적인 주문 범프는 할인된 요금으로 주문을 "확대"하거나 다른 제품을 저렴한 가격에 구하는 것입니다.이것들은 매우 잘 변환됩니다.
일회성 제의는 그것이 말하는 것이다.
누군가 구매를 하면, 다른 오퍼가 화면에 나타나 할인된 가격으로 관련 제품을 구매하도록 초대합니다.
이 두 가지를 모두 추가하면 클라이언트 사이트의 AOV가 20% 증가하여 캠페인의 전체적인 효과가 크게 향상되었습니다.AOV가 문제가 되지 않더라도 이를 개선하기 위해 이 두 가지 방법을 추가하는 것을 검토해 보십시오.
그렇게 하지 않음으로써, 당신은 본질적으로 테이블에 돈을 남겨두는 것이다!
5. 페이지의 트래픽 품질 향상
깔때기가 바뀌지 않는다면 애초에 잘못된 사람들을 끌어들이고 있기 때문일 수도 있습니다. 당신은 세상에서 가장 좋은 깔때기와 제안을 가질 수 있지만, 만약 방문하는 사람들이 관련이 없다면, 그것은 절대 전환되지 않을 것이다.그렇기 때문에 많은 캠페인 테스트를 실행하는 것이 매우 중요합니다.즉, 어떤 사용자가 일을 하고 어떤 사용자가 일을 하지 않는지 테스트하는 것입니다.
모든 광고 플랫폼을 통해 어떤 시청자가 최고의 수익을 얻고 있는지 쉽게 알 수 있습니다.그리고 앞서 말씀드린 것처럼, 작동 중인 작업을 더 많이 수행하고, 작동하지 않는 작업을 끄기만 하면 됩니다.최고 품질의 직원만 영업에 참여시킬 수 있는 확실한 방법이 하나 있습니다. 바로 콘텐츠 제작입니다.
컨텐츠의 작성은, 고객이 제공하는 서비스에 확실히 흥미를 가지는 유저를 끌어들이는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.또, 모든 클라이언트에 대해서, 서면 형식이나 비디오 형식 어느쪽인가를 추천합니다.
우리가 직면한 가장 큰 반대는 "하지만 나는 무엇에 대해 써야 할지 모르겠다!"입니다.
그게 너라면 내가 엄호해줄게
효과적인 콘텐츠 작성을 시작하는 가장 간단한 방법은 고객이 가지고 있는 질문, 이의 제기 및 질의에 간단히 답변하는 것입니다.
접근 방법은 다음과 같습니다.
- 비즈니스로서 요구되는 모든 질문의 리스트를 작성한다(팀에게 문의한다).
- 이 질문들을 눈길을 끄는 제목으로 만들어 보세요.
- 카메라 앞에 앉아 답을 기록(또는 기록)합니다.
이는 두 가지 이유로 매우 효과적입니다.
- 당신이 하는 일에 진정으로 관심이 있는 사람만이 콘텐츠를 소비할 수 있습니다.
- 광고를 통해 콘텐츠를 홍보할 때는 아무것도 팔지 않고 가치를 제공하기 때문에 매우 저렴합니다.
순식간에, 당신은 당신의 제안에 관심이 있는 많은 사람들을 모으기 시작합니다.
물리치료사라고 칩시다.'요통 5가지 이유'라는 제목의 60년대 영상도 찍을 수 있어요.그런 다음 지역(기본 고객 아바타)을 대상으로 한 기본 광고 캠페인을 설정할 수 있습니다.
그 비디오는 누가 봐요?
지방분들은 허리가 아프세요!
물리치료사에게는 완벽한 청중이죠더 좋은 것은, 이 사람들은 자격이 있고 교육을 받았다는 것이다.그들은 물리치료사가 이미 누구인지 알고 있고(신뢰를 쌓고), 행동을 취하고 개종할 가능성이 훨씬 더 높아집니다.
이 전략을 강화하기 위해 비디오를 본 사람들에게 타겟팅 광고를 내보내고 그들을 당신의 판매대상으로 밀어 넣을 수 있습니다.
6. 마찰에 의한 증가 또는 감소시킨다.
납 생성 깔때기에 관해서는 납의 양과 납의 품질은 종이 한 장 차이입니다.
저렴한 비용으로 많은 잠재 고객을 발굴하는 것은 어렵지 않지만, 저렴한 비용으로 많은 검증된 잠재 고객을 발굴하는 것은 어렵습니다.
품질과 양을 모두 갖추기 위한 지속적인 균형 유지입니다.
균형을 맞추는 가장 좋은 방법은 양식에 있는 필드를 단순히 늘리거나 줄이는 것입니다.
이것은 변환하기 위해 누군가가 겪어야 하는 마찰을 증가시키거나 감소시킨다.질문/필드가 많을수록 마찰이 커집니다.필드 수가 적을수록 마찰이 줄어듭니다.
납 품질에 어려움을 겪고 있는 경우, 특히 품질이 낮은 주요 이유와 관련하여 양식에 몇 가지 필드를 추가해 보십시오.예를 들어, 만약 당신이 말을 거는 사람들이 동기 부여가 안 된 것을 발견한다면, "당신은 얼마나 동기 부여가 되었나요?"를 추가하세요.질문.
충분한 가망성이 없는 경우는, 폼내의 질문의 수를 삭감해, 그 영향이 어떠한지를 감시해 주세요.
새로운 캠페인을 시작할 때마다 가능한 한 많은 잠재 고객을 발굴하기 위해 항상 더 적은 분야로 시작할 것입니다.그리고 리드선의 품질을 개선할 필요가 있다고 생각되면 양식에 필드를 천천히 추가합니다.
7. 전체에 사회적 증거를 포함시킨다.
사람들이 깔때기에서 개종하는 걸 막는 게 하나 있다면 그건 신뢰의 부족이에요
깔때기 뒤에 있는 사람들에 대한 신뢰 부족, 제안 자체 또는 깔때기가 하는 약속.
그럼 어떻게 하면 사람들과 신뢰를 쌓을 수 있을까요?당신의 제안이 적법하고 그들의 삶에 영향을 미칠 것이라는 것을 그들에게 어떻게 보여주나요?
다른 사람이 달성한 결과를 보여줍니다.
세상의 모든 사람들은 문제를 가지고 있어요.그리고 그들은 원하는 결과를 얻었다.
마케팅 담당자로서 당신의 일은 당신의 제품/서비스가 그들의 문제와 그들이 원하는 결과를 연결하는 가교 역할을 하는 것을 사람들에게 보여주는 것입니다.
그리고 가장 효과적인 방법은 귀사의 제품/서비스로 이를 성공적으로 달성한 다른 사람들의 사례를 보여주는 것입니다.
소셜 증빙은 도입 사례, 추천서, 심지어 이전 고객 및 이미 전환한 사람들의 인용문 등의 형태를 취할 수 있습니다.공유할 수 있는 것은 많을수록 좋습니다.
더 좋은 점은 소셜 증빙 자료로 전환 시 사람들이 가지고 있는 주요 반대 의견을 커버할 수 있다면 소셜 증빙 자료로 판매의 일부를 얻을 수 있다는 것입니다.
마무리...
깔때기 전환율을 개선하면 전체 캠페인 및 비즈니스 성과에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.깔때기 및 광고 캠페인이 수익성이 있는 수준으로 진행된다면 지출을 빠르게 확장할 수 있습니다. 이러한 전략의 실장을 개시하면, 전체적인 결과가 개선되는 것을 확인할 수 있습니다.
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