판매관리의 정보 기술의 활용
1 정보 기술의 정의
(1) 기술의 분류
일반적으로 기술을 분류하면 재료 처리 기술, 운영이나 관리 방식과 관련된 기술, 정보 기술 (information technology : IT)로, 대변할 수 있는데 이 중 정보 기술 활용은 컴퓨터 과학, 경영 정보 시스템, 정보 통신, 공학, 경제학, 법학, 군사학 등의 분야에서 다양하게 다루어지고 있다.
(2) 정보 기술의 개념
넓은 의미와 좁은 의미에서 정보 기술을 정의하는 것으로 대별된다. 전자의 입장의 경우를 살펴보면 정보의 입수, 처리, 저장, 발표 및 전달과 관련된 모든 형태를 정보 기술로 볼 수 있다고 하여 정보 기술의 개념을 아주 폭 넓게 다루고 있다. 이에 반하여 후자의 정의를 살펴보면 정보 기술을 컴퓨터의 활용, 소프트웨어 응용, 통신 커뮤니케이션으로 규정하고 있으며, 본체 컴퓨터, 정보 처리 능력 및 네트워크와 통신 커뮤니케이션이 정보 기술의 본질이라고 주장하는 견해도 있다.
- 1단계 : 반복적인 수치 계산을 하기 위하여 정보 기술을 활용하였던 시기.
- 2단계 : 정보 기술이 공장 자동화 및 다기능 시스템에 사용되었던 시기이다.
- 3단계 : 모형화와 데이터 접근에 초점이 두어졌다.
- 4단계 : 사무 자동화에 초점이 두어졌다.
정보 기술이 조직에 적용되는 단계(L) 전자 하부 구조의 구축 기존 업무의 자동화
- 사업 과정의 재구성
- 사업 네트워크의 재구성
- 사업 영역의 재구성
정보 기술이 조직 구조에 미치는 영향
정보 기술은 조직 구조에 영향을 미친다. 정보 기술의 도입은 부서간의 영역변화, 개인간의 의사 소통 경로의 변화 등과 같은 공식적인 구조의 변화와 함께 비공식적인 조직의 변화도 정보 기술의 도입을 통해서 가져올 수 있다.
① 관리자에 따른 정보 기술의 영향 : 최고 관리자의 경우는 전략 계획 단계에서(예를 들면 R&D계획 등), 중간 관리자는 전술 계획 단계에서 (예를 들면 단기 예측 등), 일선 관리자는 운영 계획 단계에서 (예를 들면 재고관리 등) 정보의 역할이 중요하며 또한 정보의 사용에 있어 직위가 높을수록 기업의 외부 정보에 의존하는 경향이 강하다.
② 미국의 경영자들이 정보 기술과 관련하여 관심있는 분야
- 사업 과정을 재정비하기 위하여 직능 관리자들이 정보 기술을 사용하도록 유도하는 것
- 정보 기술을 사용하여 조직원을 교육, 훈련시키는 것
- 전략에 정보 기술을 통합시키는 것
- 전사적인 입장에서 정보 기술 전략을 개발하는 것
- 업무 흐름을 지역적으로 상호 독립시킨다.
- 업무 흐름을 자동화한다.
- 업무 흐름에 복합적인 분석 도구와 기법을 제공한다.
- 업무 흐름을 정보화한다.
- 변화를 관리하고 통제하는 것
③ 조직 재설계의 차원에서 정보 기술의 영향
기업의 정보 활용
① 정보 기술이 마케팅 환경 변화에 미치는 영향 : 경쟁자의 가격 정보를 좀더 정확하게 추적할 수 있고 동시에 제품의 가격 책정에 도움을 줄 수 있다. 시장 조사를 좀 더 정확하게 수행할 수 있으며 이해 관계자에게 정보를 보다 효과적으로 전달해 줄 수 있다.
② 정보 기술이 마케팅에 미치는 영향 : 기술 혁신, 신제품 개발, 제품 전략,커뮤니케이션 전략, 판매 전략, 유통 전략 등 ③ 정보 기술이 마케팅에 미치는 영향력을 저해하는 요인 ( 정보 기술을 도입하기 전에 기업이 마케팅의 기본적인 철학을 이해하고흡수하여야 하나 그러지 못한 경우에는 정보 기술이 도입됨으로써 얻을수 있는 효과가 감소 (L) 마케팅 성격의 질적 (Qualitative)이고 창의적인 측면이 강조되면서 전산화및 양적(Quantitative)인 측면이 상대적으로 덜 강조되는 경향이 있다.(ㄷ) 마케팅 관리자가 사용하는 소프터웨어들이 원래는 다른 전문 분야를 위하여 개발된 것이라는 점이다.
④ 정보 기술의 성공적 도입, 활용을 위한 조건
- 정보 기술의 도입으로 얻어지는 혜택
- 정보 기술의 도입으로 야기되는 문제
- 정보 기술의 도입을 저해하는 요인
정보 기술의 도입으로 얻어지는 효과를 최대화하기 위한 최적의 도입 시기 등에 관한 세밀한 검토가 있어야 한다.
⑤ 정보 기술의 효율적 운용 : 기술 투자에 못지않게 인력 자원의 교육과 훈련에 대한 투자도 필요하다.
정보 기술의 혁신이 서비스 개선의 추진력이 될 수 있다.
하이테크(High - tech)와 함께 하이터치(high - touch)의 결합이 중요기술의 사용에 관한 결정이 서비스 전략의 결정에 선행되어서는 안됨.² 정보 기술을 도입하면 서비스 산업의 구조를 유리한 방향으로 변화시킬 수 있고 구매자와 공급자의 협상력을 감소시키며 새로운 경쟁자의 진입을 저지할 수 있고 신제품 개발과 신시장 개척을 촉진 물류 분야에서 정보 기술을 도입하여 활용하게 되면 진입 장벽을 구축하고 새로운 서비스를 창출하는 효과를 가져올 수 있다.
제1절 머천다이징
머천다이징의 의미
(1) 상품화 계획으로서 소비자의 욕구를 충족시키기 위한 상품과 관련된 중간상의 활동을 의미한다.
(2) 구매자 시장(buyer's market)에서 중간상들이 소비자들의 욕구에 부응하여 팔릴 수 있는 제품으로 구색화하고자 하는 계획을 말한다.
(3) 머천다이징 또는 상품화 계획의 핵심은 소비자가 필요로 하는 상품을 적절한 시기, 장소, 수량, 가격으로 준비될 수 있도록 관리하는 것이다.
[2] 머천다이징의 기본 전제
(1) 소비자가 원하는 것이 무엇인가? 소비자들은 얼마나 구매할 것인가?
(2) 구매하고자 하는 상품의 매출 회전율은 어떠한가?
(3) 구매 예정량이 모두 판매되기 위해서는 얼마의 기간이 소요될 것인가?
(4) 상품 구색의 폭은 얼마나 되어야 하나?
(5) 누가 가장 좋은 공급처가 될 것인가?
(6) 어떤 스타일이나 가격 수준이 적당한가?
(7) 효과적인 상품의 판촉 방법은 무엇인가?
판매 사이클의 관리
(1) 구매의 순환구매 > 재고 관리 > 가격 결정 > 판매 > 계획과 통제 (2)구매 관리
① 구매할 품목과 수량을 명세화 했는가?
② 주문 및 입고 시기는 타당한가?
③ 공급처와 거래 조건의 결정은 타당한가?
④ 상품의 구입 계약, 주문, 배달 시간, 제품의 입고 과정이 계획대로 집행되고 있는가?
⑤ 이상의 활동을 주관할 직원들의 교육 및 훈련은 적절한
(3) 재고 관리
.상품의 수취 및 입고에 이르기 까지의 주요 활동으로는 수취 · 집합 · 분배에 관한 활동, 재고 상품의 보호, 재고 관리로 구분할 수 있다.
① 수취, 집합, 분배에 관한 사항 주문한 모든 제품의 수량, 색상, 크기, 스타일 등이 주문 명세서와 차질이 없는지 확인한다.
자료, 가공 기술이 견본이나 구격과 일치 하는가를 확인한다 각 상품표시 하거나 포칼을 붙이고 그 번호를 분류, 조정 한다.
보관 장소의 결정, 제품의 진열과 이동에 있어 전문가의 지시를 받을 필요가 없는지 확인한다.
보관 장소에서 여러 곳으로 배분해야 할 경우 배분 지시서에 따라 출고,집합, 운반되었는지 확인한다.
관련 부서에 제품의 도착 예정일, 도착 일자를 확인, 통보 하고 대금 지급을 위해 상품 송장과 도착 품목을 대조, 확인한다.
입고 상품의 보호 : 상품를 항상 점검하여 파손·훼손을 방지하기 위한 조치를 취하고, 손실이 있을 경우 원인 조사와 보호 수단을 취해야 한다.
재고 관리 : 잘 팔리는 품목은 재고 실사를 하여 재고 부족을 방지하고 잘 끌리지 않는 품목에 대해서는 특별 검사를 하여 재고 회전율과 재고 투자이익을 높이도록 한다. 재고 관리의 핵심은 각 제품 구색 요소 별로 재고 변동에 관한 정보를 수집, 조정, 해석, 보고하여 구매 - 판매의 기본 계획을 수립하는 것이다. 따라서 각 상품의 유형을 어느 정도까지 그룹화하여 정보를 수립할 것 인가를 먼저 결정해야 할 것이다.
가격의 설정
가격은 원칙적으로 수요, 공급에 의해 결정된다. 개별 점포에서 가격을 결정함에는 이익 목표, 잘 팔리지 않는 상품의 처리, 가격 변동에 대응하기 위한 재 판매 가격의 설정 등을 고려한다.
(5) 판매 관리
① 판매 인력의 운영
② 판촉 계획의 작성
③ 제조업자와 협의하여 제품의 진열을 위한 매장 위치와 공간 결정, 광고 매체 선정, 광고비 보조에 관한 사항 결정 ④ 판매점이 여러 곳인 경우, 각 점포에 어떤 품목을 언제, 얼마나 공급할 것인가를 예상하여 이러한 품목의 판촉 자료를 준비하여 배송하도록 한다.
판촉 활동 담당자에게 상품의 장단점, 판촉시 주의 사항 등의 정보를 제공한다.
(6) 계획과 통제
① 목표 고객의 선정
-② 목표 고객의 수요 조사 구매 동기, 사용 방법, 상품과 서비스에 대한 욕구, 선호도 ③ 가격 설정, 품질과 스타일의 선정, 상품화 계획의 구색 선택, 판촉에 있어 강조해야 할 점 ④ 매출과 재고 예산의 설정에 필요한 사항으로서 예상 판매액, 기간별 재고투자액의 추정과 재고 회전율의 조정, 현금 계획, 기간별 반입량의 계산, 마진의 조정과 목표 이익의 추정, 특별 판매 기간의 선정과 운영 방법에 관한 사항 등이다.
⑤ 통제란 계획과 실제와의 차이를 조정하는 과정으로 구매 담당자에게 허용된 구매 한도를 설정하여 품목별 수익성을 고려하면 효과적이다.
머천다이징의 개선 방향
(1) 소매상은 목표 고객 계층과 상품 구색이 적절히 대응되고 있는지를 보다 면밀히 조사하여야 한다.
(2) 구매자가 상품 계획부에서 판매 계획의 단계별 과정을 적극적으로 검토하는 것이 무엇보다도 중요하다.
(3) 어떤 구색 믹스를 선택하는 것이 고객 집단(부모, 형제, 자매, 친구)의 특성과 욕구를 가장 효과적으로 충족시켜 줄 수 있는 가를 체크하는 보고서를 꼭 작성하도록 해야 한다.
(4) 도심과 부심의 입지 조건에 따라서 구색 요소의 특성이 어떻게 달라져야 하제3장 상품 관리 281 는가에 대해서도 기본 원칙이 있어야 한다.
(5) 취급 상품의 구색수가 많아질수록 재고 관리, 상품화 계획을 판매 현장과 판매되는 시점에서 즉시 처리될 수 있는 정보 처리 시스템이 갖추어져야 효율적인 매장 관리가 가능하다. 그러므로 유통 처리의 자동화 설비를 신속히 갖추도록 해야 한다.
구매 관리
[1] 구매 관리의 중요성
구매를 잘해야 이윤을 올릴 수 있다.
제3의 이익원으로서 구매 관리의 역할은 중요하다.
기업은 산출 관리에 치중하고 투입 관리에는 소홀하다.
경영 시스템은 구매 > 생산 > 판매의 순환에서 보듯 구매에서 시작되고 경쟁력 제고, 품질 향상은 구매 관리에서 시작된다.
구매 업무는 비용 창출 기능보다는 이익 창출 기능이 있다.
구매 관리는 비용 절감의 역할보다는 조직 목표달성에 부가 가치할 수 있는 전략적 관점으로 인식되어야 한다.
구매 기능의 전문화가 요구된다.
무재고 원칙이나 자재 소요 계획 등 자재 구매의 신기법의 개발, 활용이 필요하다.
평균적으로 판매량을 10% 높여야 30% 정도의 이윤 증가를 가져오며 제조 노무비를 5% 줄여야 14% 정도의 이윤 증가를 가져올 수 있는 반면에 재료비를 5%만 절감하여도 35% 정도의 이윤 증가를 가져올 수 있다고 한다. 이는 구매를 잘해야 이윤을 올릴 수 있다는 사실을 말해주고 있으며, 결국 제 3의 이익원으소매업마케팅로서 구매 관리의 역할은 그 중요성이 더해진다.
(2) 미국과 일본의 구매 혁명의 주요 내용 ① 구매 업무는 비용을 창출하는 기능으로서 보다는 이익을 창출하는 기능으로 인식되어야 한다는 것이다. 품질 경영의 철학에 기초하여 경영시스템 각각의 하위 시스템 (구매 - 생산 - 판매)이 연계, 통합되어야 하고 구매 관리는 이러한 조직의 목표를 달성하기 위하여 비용 절감의 역할보다는 조직의 목표 달성에 부가가치할 수 있는 활동으로 전략적인 관점에서 인식되어져야 한다.
② 구매 기능의 전문화를 추구하고 있다. 미국의 공인구매관리사(CPM)제도 처럼 우리의 경우도 구매 전문가의 양성이 시급하고, 장차 공인구매사 제도의 도입을 예견하며 구매인 전문화시대의 도래가 예상된다.
창조적 사고에서의 구매가 이루어져야 하고, 자재 구매의 새로운 기법의 개발 및 활용이 필요한데 무재고 원칙(JIT)나 자재 소요 계획(MRP)등이 좋은 예가 될 수 있다.
구매 관리의 목적
(1) 구매의 5원칙
① 적정한 거래처(right place) 구매의 제1조건은 적정한 거래처를 선정하고 확보하는 것이다. 유능하고 적정한 거래처를 선정하고 그 거래처와의 관계를 장기적인 관점에서 확립하여 안정거래를 하는 것이 중요하다. 잠재 공급자의 4대 평가 기준은 품질, 가격, 납기, 서비스로 볼 수 있고, 일반적으로 가격의 적격성, 납기의 신뢰성 등의 경제적인 요인이 지금까지 중요시되어 왔으나 점차적으로 품질에 대한 신뢰성, 서비스, 성의와 책임감 등의 비경제적인 요인에 비중을 두는 추세에 있다.
② 적정한 품질(right quality)구매의 제2조건은 적정한 거래처를 선정하고 확보하는 것이다.적정한 품질이란 일반적으로 구매자의 목표 달성에 부합되는 것을 의미하는데, 구체적으로 품질의 편차가 관리 한계 내에 있는 것을 의미한다.
품질의 내용은 목표의 품질(경영정책에 명시된 품질), 설계의 품질(설계도에 명시된 품질), 제조의 품질(생산된 품질), 사용의 품질(고객이 평가하는 품질) 등으로 분류될 수 있다.
고객에 초점을 맞추어야 하며, 계속적이고 점진적인 개선을 통하여 품질의 개선이 이루어 질 수 있고, 이러한 과정에 전 조직원이 참여한다면개선을 가속시킬 수 있다.
③ 적정한 수량(right quantity) 구매의 제3조건은 적정한 납기를 설정하고 확보하는 것이다.
경제적 주문 수량은 재고 유지 비용, 수송비, 주문 처리 비용, 창고 관리비용 등을 고려하여 결정하게 된다.
경제적 주문 수량을 결정할 때 총비용 개념(total cost approach에 입각하여 결정되어져야 하고, 이러한 결정 과정에서 부문의 최적화는 피하면서,전사적인 그리고 총체적 시스템의 관점에서 행해져야 한다.
④ 적정한 납기(night time)
(①) 구매의 제4조건은 적정한 납기를 설정하고 확보하는 것이다.
(ㄴ) 납기의 지연은 대기를 유발하고, 관리 비용을 증대하고, 불량의 원인이 되며 작업자의 의욕을 저하시킨다.
(ㄷ) 납기 관리의 개선책으로 수주자와 발주자의 의사 소통, 주문량의 표준화,
조달 기준 일정의 확립, 납기 의식을 높이는 방안 등을 생각할 수 있다.() 구매의 제5조건은 적정한 가격을 결정하고 확보하는 것이다.
⑤ 최적의 비용(right price) (ㄴ) 가격은 기업의 이윤과 직접적인 관련성을 가지고 있고, 시장 조건의 변화에 따라 가장 신속하게 조정될 수 있다.
(c) 적정한 가격 수준을 정하기 위해서는 풍부한 자료를 축적해서 체계적이고과학적인 방법을 활용함이 바람직하다.
(2) 구매의 목표(제록스사의 구매 철학 및 목표)
소매업마케팅
① 부품, 원재료, 기구, 공급품 및 서비스를 구매하는 과정에서 공급자의 위치,선정, 개발, 관리, 동기 부여를 위한 최적의 의사 결정
② 기술, 영업, 재무적인 목표의 달성 목표 달성을 위한 3개의 목적
(7) 가치의 균형화로 이에는 최적의 품질, 지속적인 공급, 비용의 최소화, 공급자에 관한 노하우, 공급자 서비스, 회사 · 공급자 관계유지 추구.
(L) 이윤에의 공헌, 여기에는 엄격한 경제적 통제, 지속적 가치 발굴 추구(c) 창의적 사업 리더쉽, 여기에는 창의적 구매기법, 고도의 창의적이면서 자격을 갖춘 인력, 신축적 조직 추구 구매 전략
(1) 구매 전략
구매자는 공급자 선정 과정에서 어느 정도의 불안이나 위험을 느끼게 되고 그위험이나 불확실성을 감소하기 위하여 구매 전략이나 구매시에 여러 방법을 모색하게 된다. 이러한 방법을 구매 전략이라 한다.
(2) 자주 이용하는 구매 전략 항목
① 구매 전에 구매자 회사의 상사와 상의한다.
② 잠재 공급자에 관한 2차 정보를 수집한다.
③ 보다 나은 가격 조건을 위하여 잠재 공급자와 상의한다.
④ 널리 알려진 공급자를 선정한다.
⑤ 타 회사의 구매자와 잠재 공급자에 관하여 상의한다.
⑥ 잠재 공급자 회사를 방문한다.
⑦ 계약위반시의 엄격한 처벌규정을 정한다.
⑧ 개인적으로 신임하는 공급자를 선정한다.
⑨ 구매 전문가와 상의한다.
제3장 상품 관리
- 공급자를 정하기 전에 심사 숙고한다.
- 생산 계획의 차질을 우려하여 생산부서와 사전에 협의한다.
- 근접한 공급자를 선정한다.
- 구매자의 과거 경험에 많이 의존한다.
(3) 구매 전략의 특징
① 명성이 높은 공급자나 개인적으로 신임하는 공급자를 선호하는 경향이 강하다.
② 산업재 구매에 있어 선정된 공급자에 한번 만족하게 되면 계속적으로 그 공급자를 선호하게 된다. 그러나 이러한 현상은 구매 현상, 즉 수정 재구매, 수정 없는 재구매, 신구매에 따라서 그 정도가 다르게 나타날 수 있다. 공급자 충성도의 성향과 함께 소수의 공급자와 장기적인 관계를 유지할려고 하는 경향이 점차 강해지고 있다.
구매 마케팅
(1) 구매 마케팅이란 ?
① 구매 마케팅이란 전통적인 구매자 - 공급자 관계의 반대 개념을 의미한다. ② 구매 마케팅에서는 반대로 구매자가 주체가 되어 구매자가 공급자로하여금 구매자의 목적 달성을 위하여 공급토록 유도하게 된다.
(2) 전통적 구매
공급자가 구매자에게 사도록하는 방식(생산자가 능동적으로 판매에 나서는 것) (3) 구매 마케팅
구매자가 공급자에게 공급하도록 나서는 것. 이때 구매자는 자신에게 메리트(목적 달성)가 있기 때문이다.
(4) 구매 마케팅의 성공 조건286 소매업마케팅 구매자의 주체 의식과 공급자의 설득이 필요 (5) 구매 마케팅 대체로 5%~30% 가량의 비용 절감 효과 가능, 구매 직능의 조직 내 위상 제고 ○ 전통적인 구매와 구매 마케팅
비교 기준행동 기준 기본적인 사고, 구매의 형태조직내에서 구매의 입장공급자에 대한 태도시각구매 목표협상 방법동기 부여 전통적 구매수동적 일차원적 사고 일상적인 반복 구매 단순한 직능적대시단기적인 시각단기적인 만족수동적 현상 유지 구매 마케팅 능동적다차적인 사고 창의적인 접근조직 전체를 통합하는 기능공동 협력체 장기적인 시각장기적인 최적화
설득극도의 동기 부여 구매 기능 및 과정과 연관된 추세
(1) 구매 기능 및 과정에 관련된 추세 정보기술의 활용 : 정보기술의 활용이 구매에 영향을 계속적으로 미치고 있다.
- 정보시스템의 개발 및 네트워킹으로서 개별적인 자재기능을 통합하고 구매를 타 부서와 긴밀하게 연결시켜 주고 있다.
- 분석 및 응용으로서 자료의 정확하고 철저한 분석을 통하여 구매 의사 결정에 도움을 주고 있다.
- 바코드의 사용으로서 자재 확인 및 관리에 도움이 되고 있다.
- 전자 정보 교환(EDI)의 사용으로서 구매 영역에 확산될 것이다.
- 컴퓨터 지원 디자인(CAD) 및 컴퓨터 지원 생산(CAM)의 사용으로서 구매에 영향을 미칠 것으로 예상된다.
- 품질에의 지속적인 강조 : 제품 품질 및 운영 품질의 개선에 대한 요구가 확산되고 있다.
- 공급자 기반의 감소 : 대규모 제조 기업의 경우 상대적으로 적은 수의 공급자를 전략적으로 개발한다. 이를 효과적으로 활용하기 위해서는 공급자와 파트너 관계를 유지하는 것이 필요하며 공급자와 자료를 서로 공유하는 것이 도움이 된다.
- 협상의 사용 증가, 경쟁적 입찰의 상대적 감소 : 대규모 산업재 기업의 경우 가격 결정 및 계약에 있어 경쟁적 입찰보다는 협상에 점점 더 의존하는 경향이 있다. 이는 공급자 기반의 감소라는 개념에 걸 맞는 집행 전략이다. 전문품 소비재 기업의 경우 일반적인 소비재 기업의 경우보다 경쟁적 입찰이 덜 효과적이다.
- 경쟁 분석의 강조 : 대규모 제조 및 소매 기업의 경우 원가 절감과 품질 향상 노력은 보다 완벽하고 정확한 경쟁 대안 및 비용/품질 자료의 분석을 요구하고 있다. 경쟁 분석과 함께 비용 분석, 가치 분석 등이 점차 중요시되고 있다.
유연 생산 시스템(FMS)의 등장 및 개발 : 대규모 제조 기업에서 생산에 필요한 원재료 구매를 할 때 유연 생산 시스템의 발전에 의해서 영향을 받고 있다. 이는 구매자 뿐만 아니라 공급자 측도 영향을 받고 있다. 판매는 물론 구매에 있어서도 계약, 타이밍, 재고 결정 등에 있어 영향을 미치고 있다.
기술 이전(technology transfer) 구매의 등장 : 대규모 산업재 및 정부 구매부서는 기술 기지를 구축하고 그 기지에서 차후 기술을 구축하는데 점점 더 관여하고 있다.
선택적 해외 소싱의 개발
전세계적으로 소싱의 기회를 살펴봄으로써 최상의 가치를 추구 일부 원재료 시장에서 미국 공급자들의 경쟁력이 향상 국제 무역에서 미국 달러화의 환율이 급변하고 있으므로 해외 소싱과 타이밍 결정에 있어 좀 더 신중을 기하게 됨 전략적 자재 계획의 가변성 : 전략적 자재 계획은 자재 시장이 불안정할수록 강조되어 진다. 시장이 불안정할 경우에는 환경을 좀 더 신중하게 평가 고 자재의 구입가능성을 확신 시켜 줄 수 있는 보다 장기적인 계획을 개발하게 된다. 그러나 시장이 안정적일수록 전략 계획의 필요성은 적어진다.
- ① 구매 비중의 변화 : 서비스 구매 비중이 증가하고 생산 원재료 및 운영 원재료 구매 비중은 감소하고 있다.
- ① 시스템 계약의 증가 : 지속적인 비용/품질 추진력이 구매시 시스템 계약을 강조하고 있다.
- ② 정부의 규제 강화 : 조직의 다이나믹스와 연관된 추세로서 정부의 규제가 강화되고 있다.
- ③ 운영의 효율성 강조 : 다운사이징, 구매 책임의 통합 움직임이 있다.
- ④ 구매 성과는 주문 처리와 같은 기준보다는 사업 주기, 거래의 적시성, 품질 통제, 총계열 품목 비용 등과 관련되어 측정 타부서와의 협조 체제 구축, 예컨대 교차부서팀 구성
- ⑤ 다점 운영에 있어 분권화 지향 : 대규모 제조 기업에서 두드러지게 나타나고 있는데 이는 비용 절감이 절실해지고 구매 결정을 사용자와 밀착하여 내려야 하는 필요성에 기인하고 있다.
- ⑥ 기업 계약 구매의 중앙 집중화 현상 : 비용 지향적인 필요에 의해서 발생한 것으로 소규모 단일 장소 영업점의 경우를 제외하고는 대부분의 구매에서 두드러진 현상이다.
(2) 사람에 초점을 둔 추세
① 타부서에서 최고 구매 관리자의 차출 : 최근의 공급 관리 개념을 도입하여 집행하고 있는 대규모 제조 기업의 경우에 두드러진 현상이다.기술적 운영 능력의 요구 : 구매 과업 수행시 보다 높은 정밀성을 요구하고 있다. 전체 조직의 변화에 발 맞추는 것이 필요하다.광범위하고 비구매 업무 지식의 요구 : 재무, 원가회계, 수송, 인사관리, 법,조직의 전반적인 운영에 관한 지식이 필요하다.
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